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Pipeline-basierte Vertriebssteuerung: Fallstudien und Theorien

Pipeline-basierte Vertriebssteuerung: Fallstudien und Theorien

Hardcover

Business General

ISBN10: 3746994004
ISBN13: 9783746994000
Publisher: Lightning Source Inc
Published: Feb 21 2019
Pages: 256
Weight: 1.01
Height: 0.63 Width: 5.83 Depth: 8.27
Language: German
Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist für viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des Pipeline Management gilt vielen Befürwortern als besonders erfolgversprechend. Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als Pipeline-basierte Vertriebssteuerung in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabhängig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erklären, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt für ausgewählte Theorien eigene Brückenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen-Überlegungen vor allem die persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen der Vertriebsleiter für die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind. Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.

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