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Das Beratungs- Und Verkaufsgespräch in Banken: Bankleistungen Erfolgreich Verkaufen

Das Beratungs- Und Verkaufsgespräch in Banken: Bankleistungen Erfolgreich Verkaufen

Geyer, Günther

Paperback

AccountingInvesting & Finance

ISBN10: 3409496386
ISBN13: 9783409496384
Publisher: Springer Nature
Published: Jan 1 1989
Pages: 258
Weight: 0.92
Height: 0.55 Width: 6.69 Depth: 9.61
Language: German
Wer heute und morgen Bankleistungen erfolgreich verkaufen will, mu den aktuellen Bankmarkt als eine wichtige Rahmenbedingung für sein Handeln kennen. Dieser Markt ist gekennzeichnet durch hohe Marktdurchdringung und zunehmenden Wettbewerb, zunehmend besser informierte Kunden, steigenden Kostendruck, grö ere und neue Risiken, steigende Zahlen von Bankleistungen, abnehmende Proftlierungsmöglichkeiten, geringere Kundenbindung und - neue Vertriebswege und Vertriebsformen. Er mu wissen und beachten, da eine stabile Beziehung zwischen Kunden und Berater verkaufsfördernd wirkt. 24 2. Berater und Kunde Die persönliche Bindung zwischen dem einzelnen Bankberater und jedem Kunden ent- scheidet künftig verstärkt über den Erfolg aller Verkaufsbemühungen. Die Kreditinstitute wirken auf die Nachfrager über drei Ebenen (Abbildung 1): c. Mitarbeiter (menschliche Ebene) A. Bank ...... I--------------------__ B. Leistung (sachliche Ebene) (leistungsspezifische Ebene) Abbildung 1: Erscheinungsbildebenen A. Das sachliche Erscheinungsbild des Hauses wie Bankgebäude, Schalterhallen, Zweigstel- len, Einrichtungen, Geschäftsberichte, Werbebotschaften, Öffentlichkeitsarbeit, Veröffent- lichung von Börsen- und Devisenkursen usw. und seinen Veränderungen. B. Das leistungsspezijische Erscheinungsbild wie individuelle und standardisierte Angebo- te, Gesamtangebot - Leistungspalette, Kooperationspartner, einzelne Vertragsbestand- teile (Konditionen, Gebühren, Provisionen, Sicherheiten, Verpflichtungen), Schnelligkeit und Zuverlässigkeit der Leistungserbringung und seinen Veränderungen. C. Das (zwischen)menschliche Erscheinungsbild wie Bankmitarbeiter (äu ere Erscheinung, Alter, Geschlecht, Erfahrungen, Kenntnisse, Verhalten), Bankkunden, Kundenstruktur und seinen Veränderungen. Die Tendenz zur gegenseitigen Anpassung im sachlichen und leistungsspezifischen Erschei- nungsbild fördert die Bedeutung des menschlichen Erscheinungsbildes der Banken. Stan- dardisierungsbemühungen im Personal sind zwar zu beobachten, Unterschiede werden bleiben: Menschen sind Individuen -- und verschiedene Individuen sind ftir unsere Mitmen- schen menschlich.

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